Цифровая трансформация все еще остается прерогативой крупных компаний. Однако опыт показал, что тем, кто уже запустил этот процесс, оказалось существенно проще пережить события последнего года. О том, как убедить руководство начать цифровые преобразования, с каких проектов лучше начинать и как добиться эффективности, говорили участники организованной CNews Conferences конференции «Цифровая трансформация 2023».
Татьяна Газизуллина: Мы стремимся к тому, чтобы скорость сделки была равна часу
Крупные промышленные предприятия создают собственные маркетплейсы. Для продавца это новый канал продаж, а для покупателя — возможность быстро найти и купить необходимый товар. Где можно купить металлопродукцию, рассказала Татьяна Газизуллина, директор по маркетингу «Северсталь Платформа».
CNews: Зачем нужен промышленный маркетплейс?
Татьяна Газизуллина: Начнем с того, что промышленные предприятия и компании, реализующие их продукцию, уже давно предпринимают шаги к внедрению онлайн-инструментов для сбыта и автоматизации продаж. Для этого нужны разработки, и конечно же, ресурсы. Не все могут себе это позволить, но, вместе с тем, e-commerce в b2b — это не просто тренд, а скорее уже необходимость.
У современного потребителя, даже если мы говорим о юридическом лице, весьма высокие требования и запросы на сервисное обслуживание, а еще он хочет иметь выбор и свободу. Модель маркетплейса как площадки для встречи продавца и покупателя на рынке металлоторговли становится все более понятной, ведь выгоды получают обе стороны, а издержки (например, на продвижение) берет на себя маркетплейс. И, кстати, не только в металлургии такие примеры есть. В аграрном секторе и нефтяном тоже развиваются маркетплейсы.
CNews: В чем преимущества такого способа продаж для продавца и покупателя?
Татьяна Газизуллина: Если вкратце, то для продавцов, а в нашем случае это поставщики металлопроката, маркетплейс — это дополнительный канал продаж. Причем польза есть как для крупных федеральных производителей, так и для региональных металлобаз, например. Для последних мы вообще можем являться основным онлайн-каналом сбыта.
Для покупателей маркетплейс — это широкий выбор, клиентский сервис и экономия времени. Грубо говоря, пришел, увидел и купил. На одной площадке можно сравнить цены, оформить заказ и сопутствующие услуги, запросить спецпредложения и провести сделку.
CNews: Сколько компаний уже представлено на вашем маркетплейсе? Каковы основные показатели работы платформы?
Татьяна Газизуллина: За полгода работы к нам подключились 70 поставщиков металлопродукции из 36 регионов, а покупателей зарегистрировалось уже порядка 1200. Это достойный показатель, с учетом того, что мы работаем не только на то, чтобы привлечь новых клиентов, но и удержать имеющихся. Для нас важно повышать Retention (регулярность покупок) и NPS. Это один из ключевых показателей в b2b маркетинге. Разумеется, мы смотрим и на абсолютные цифры. Например, следим за объемом продаж в разрезе квартала/месяца/недели и ежедневно тоже. Например, могу сказать, что каждый день через наш маркетплейс отгружается не менее 500 тонн продукции. Еще месяц назад мы говорили о 300 тоннах, так что рост очевиден.
Для нас важно не только продавать, но и улучшать клиентский опыт, как вы уже поняли. Один из важнейших показателей для нас — скорость сделки. Мы стремимся к тому, чтобы скорость сделки была равна часу. Мы работаем над этим, и могу сказать, что цель вполне реальная. На данный момент средняя скорость сделки — 8 часов, что зачастую все равно быстрее, чем офлайн коммуникация.